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El éxito de una campaña de marketing digital en gran medida depende de la efectividad en la gestión de los leads. Convertir a esos prospectos en clientes es el principal objetivo. Para lograrlo, es esencial contar con una herramienta que permita priorizar y gestionar adecuadamente esos contactos, y ahí es donde entra el lead scoring. A continuación, te mostraremos cómo diseñar una matriz de lead scoring de manera sencilla y efectiva.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es una metodología que consiste en asignar una puntuación a los leads en función de diversos criterios, con el objetivo de identificar aquellos que se encuentran en una etapa más avanzada del proceso de compra. De esta manera, el equipo de ventas puede focalizar sus esfuerzos en aquellos prospectos con mayor probabilidad de conversión, optimizando así los recursos disponibles.
El sistema de puntuación puede ser simple o avanzado, dependiendo de las necesidades de la empresa y el volumen de leads gestionados. En cualquiera de los casos, es fundamental contar con una matriz de lead scoring que permita establecer de manera clara y estructurada los criterios de puntuación.
Diseño de la matriz de lead scoring
El diseño de la matriz de lead scoring debe contemplar tanto criterios demográficos como de comportamiento. De esta manera, se podrá establecer un sistema de clasificación lo más completo y acertado posible. A continuación, se describen las distintas etapas a considerar en el proceso de diseño de la matriz:
1. Identificación de variables demográficas y comportamentales
El primer paso en el diseño de la matriz es la identificación de aquellas variables que se consideran relevantes en función del perfil de cliente ideal y su proceso de compra. En este punto, no dudes en consultar con tu equipo de ventas y marketing para obtener una visión completa de los factores clave.
Entre las variables demográficas más comunes se encuentran:
- Ubicación geográfica
- Edad y género
- Nivel educativo
- Posición laboral y sector
Por otro lado, las variables de comportamiento hacen referencia a la interacción del lead con la empresa, como por ejemplo:
- Formulario de contacto
- Descarga de contenidos
- Visitas a determinadas páginas web
- Interacción en redes sociales
2. Asignación de peso a las variables
Una vez identificadas las variables, es necesario asignar un peso específico a cada una de ellas en función de su relevancia. Aquí, la aportación del equipo de ventas es fundamental, ya que son quienes mejor conocen las necesidades y preferencias de los clientes.
Para establecer el peso de cada variable, puedes utilizar una escala numérica del 1 al 10, siendo 1 de menor relevancia y 10 de mayor relevancia. También puedes usar una escala porcentual, en función de tus preferencias y necesidades.
3. Establecimiento de umbrales y rangos de puntuación
En esta etapa, es necesario establecer los umbrales y rangos de puntuación que permitan clasificar a los leads en función de su prioridad. Para ello, puedes utilizar criterios como:
-
- Potenciales clientes: aquellas personas con alto grado de afinidad con el perfil ideal de cliente y que han mostrado un interés activo en los productos o servicios de la empresa. Pueden ser asignados directamente al equipo de ventas para su seguimiento.
- Interesados:
Aquellas personas que cumplan parcialmente con el perfil de cliente ideal pero que aún no han mostrado un interés activo en los productos o servicios. Pueden ser asignados a acciones específicas de marketing para incrementar su nivel de compromiso y avanzar en el proceso de compra.
Puesta en marcha y optimización de la matriz de lead scoring
Una vez diseñada la matriz de lead scoring, es fundamental llevar a cabo un proceso de seguimiento continuo que permita evaluar su efectividad y optimizarla en función de los resultados obtenidos. Para ello, es necesario contar con herramientas de medición que permitan identificar las acciones más exitosas y aquellas áreas susceptibles de mejora en términos de puntuación y asignación de leads.
Finalmente, es importante recordar que la matriz de lead scoring no es un documento estático, sino que debe ser revisada y actualizada periódicamente en función de los cambios en el mercado, las preferencias del cliente y los objetivos internos de la empresa.
Con la implementación correcta de una matriz de lead scoring, podrás mejorar la eficiencia en la administración de leads, incrementar la tasa de conversión y, en última instancia, aumentar la rentabilidad de tus esfuerzos de marketing y ventas.
